[#P0-19-10] Case History – Spedizioni gratuite e psicologia del cliente: aumentare il carrello medio

Questa è la seconda puntata della case history #P0-19-10.

Dopo la prima puntata, i dati condivisi avevano catturato l’attenzione del cliente. Ci siamo sentiti spesso per piccoli consigli e ieri mi è stato chiesto un parere su un tema molto concreto: le spedizioni gratuite.

La domanda era semplice, ma non banale: dovremmo abbassare la soglia per le spedizioni gratuite?
Il problema è che la soglia attuale era piuttosto alta, giustificata dai costi di confezionamento e spedizione. Abbassarla avrebbe eroso il margine, mentre il cliente temeva che una soglia troppo alta potesse frenare la crescita.

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Percezione e bias cognitivi

Se pago un prodotto 100 € con 10 € di spedizione, percepisco di spendere 110 € per ottenere un prodotto del valore di 100 €, e la spedizione pesa sulla mia percezione.
Se invece pago 110 € con la spedizione inclusa, il cervello percepisce di aver fatto un acquisto “più conveniente”: il prezzo totale viene assimilato al valore del prodotto stesso. Sappiamo bene che la spedizione non è realmente gratuita, ma la sensazione di aver convertito tutto il denaro in valore prodotto permane, influenzando positivamente la decisione d’acquisto.

Cosa sono i bias cognitivi

Il nostro cervello riceve migliaia di stimoli contemporaneamente: odori, rumori, postura, propriocezione… acquistare significa elaborare una quantità enorme di informazioni in parallelo. In questo contesto, i bias cognitivi diventano scorciatoie necessarie, strumenti che il marketing sfrutta costantemente per guidare le scelte in modo efficace.

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La strategia scelta per aumentare il carrello medio

Abbassare la soglia o aumentare i prezzi non era percorribile. Il prodotto più venduto era appena sotto la soglia per la spedizione gratuita e aumentarne il prezzo avrebbe rischiato di compromettere la fiducia dei clienti abituali e la competitività sul mercato.

La soluzione proposta è stata spingere il cliente ad aumentare il valore medio dell’ordine.

Ho quindi aggiunto al carrello un messaggio dinamico che avvisa quanto manca al raggiungimento della soglia per la spedizione gratuita.

Quando il cliente vede il messaggio “Ti mancano 20 € per ottenere la spedizione gratuita”, quasi senza pensarci valuta se aggiungere un altro prodotto. È una piccola spinta psicologica, che lo può portare a esplorare altri articoli e aumentare il valore medio dell’ordine senza percezione di pressione, perché non è una sollecitazione aggressiva. È un avviso delicato, che sembra un suggerimento e non una CTA spinta tipo “Non farti sfuggire l’occasione”, in linea con il tono e l’identità del brand.

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💡 Esempio pratico – Come funziona nel carrello, le cifre hanno solo scopo dimostrativo.

Prodotti nel carrello	Prezzo (€)	Spedizione (€)	Valore percepito (€)	Costo totale (€)	Messaggio carrello
Prodotto A	100	10	100	110	“Ti mancano 20 € per ottenere la spedizione gratuita”
Prodotto A + Prodotto B	120	0	120	120	Hai diritto alla spedizione gratuita!

Come leggere il box:

• Il cliente vede inizialmente il prodotto da 100 € e la spedizione di 10 €.
• Il messaggio nel carrello lo avvisa che servono 20 € in più per ottenere la spedizione gratuita.
• Lo spinge delicatamente a considerare un acquisto aggiuntivo, senza forzature.
• Quando aggiunge un prodotto da 20 €, raggiunge la soglia: spedizione gratuita attiva e valore percepito ottimizzato.
• Il cliente aumenta la spesa, l’azienda offre la spedizione gratuita migliorando l’immagine percepita, e allo stesso tempo compensa il costo della spedizione con un ricavo aggiuntivo dal prodotto extra.

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Ulteriori spunti: upsell e cross-sell

Ho anche attivato momentaneamente upsell e cross-sell (cosa sono?), solo per verificare dove fossero posizionati nel tema e come apparissero nel flusso d’acquisto. Sarebbero stati un buon completamente al messaggio che spinge a raggiungere la soglia per la spedizione gratuita. Ho notato però che si trovano in posizione periferica, distrattiva e con un layout troppo simile ai prodotti classici, risultando in definitiva una fonte di confusione. Per questo motivo, al momento ho suggerito di lasciarli inattivi.

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Uno sguardo al futuro

L’effetto del messaggio sul carrello è tutto da vedere: ci vorrà tempo per capire l’impatto reale sulle vendite. Magari sarà materiale per una terza puntata della case history.

In futuro, si potrà creare un box in una posizione elegante e discreta, ma centrale, che permetta di aggiungere prodotti direttamente dal carrello senza interrompere il flusso di pagamento.. L’obiettivo sarà massimizzare l’upsell e il cross-sell senza perdere la semplicità e la chiarezza del checkout.

Se vuoi approfondire strategie simili sul tuo ecommerce, puoi candidarti per una case study personalizzata: valuteremo insieme interventi concreti e mirati, come quelli raccontati in questa serie.